世界快資訊：即將上市的陜西大櫻桃，該怎樣做才能賣上價(jià)？

01

今年因氣候原因，天氣熱得早，其他地方的櫻桃已經(jīng)成熟了。而且，從初成熟到大量上市，今年的大櫻桃已經(jīng)遭遇了銷售價(jià)格的“滑鐵盧”。

(資料圖片)

到了陜西，情況可能更嚴(yán)峻，今年陜西雨水多，很多先熟的櫻桃出現(xiàn)了裂果，網(wǎng)上很多人也曬出了圖片，這對于銷售更是雪上加霜，果農(nóng)的收入可想而知肯定會受到影響。之后，陸續(xù)成熟的果子品相如何，大家心里也沒底。

■?圖源：小紅書@二十畝櫻桃園

事實(shí)是，每年大櫻桃大量上市后，我都會接到一些“求救電話”——

我曾在「貞觀」文章里說過，我在上海從事果業(yè)方面工作，也在上海市果品行業(yè)協(xié)會里擔(dān)任著一個(gè)副秘書長的社團(tuán)身份，

“求救電話”里一般都是說大櫻桃賣不動(dòng)了，價(jià)格不行了，想用冷鏈車發(fā)一車貨到上海來賣。還有對我的能量抱有很大幻想的人說：“我直接發(fā)給你，你看著去處理?！薄疤幚怼倍至钊送葱?，也令我汗顏。我實(shí)在是沒有辦法突擊、投機(jī)銷售大櫻桃，更不可能把需要“處理”的大櫻桃推薦給上海的果品經(jīng)銷商。于是，我一年復(fù)一年地辜負(fù)了鄉(xiāng)黨們的期望。

大櫻桃這個(gè)水果有它的特殊性，成熟季短，不耐存儲，銷售壓力大，一定要提前謀劃活動(dòng)。今年陜西的大櫻桃更是要提前布局想辦法。我心里蠻緊張的！事兒該咋弄呢？干等著？

■?圖源網(wǎng)絡(luò)

西安、咸陽、渭南、寶雞、銅川等地均種植有大櫻桃，甚至榆林也開始發(fā)展櫻桃產(chǎn)業(yè)。大櫻桃已經(jīng)是陜西鄉(xiāng)村振興事業(yè)中一支不可忽略的果業(yè)力量。大櫻桃上市早，它色澤誘人，口感好；把大櫻桃賣好了，起個(gè)好頭，果業(yè)上一年的事兒都紅火了；以大櫻桃為媒介，能為陜西做很多事——包括且不限于作為招商引資的名片。

為了起到可能的、積極的意義，我結(jié)合案例來談一些我對大櫻桃銷售的淺薄看法。

02

先說說我看到的、聽到的、參與的大櫻桃銷售案例。

我二姑家我表弟叫王強(qiáng)強(qiáng)，他買了個(gè)小貨車，平常是販菜賣菜。每年到了櫻桃季，強(qiáng)強(qiáng)就開始收了櫻桃拉到漢中批發(fā)。下午裝上一車，晚上開到漢中，第二天早上開始批發(fā)，中午一般就批完了。一個(gè)櫻桃季，他往漢中跑三十多趟，能掙三四萬元。

我二姨家我表弟叫高喆，他平常是搞勞務(wù)統(tǒng)籌工作，把村里的剩余勞動(dòng)力組織起來給一些果園里干活，栽樹苗、除草、收玉米、挖洋芋，等等。每年到了大櫻桃成熟的時(shí)候，他也組織人給櫻桃園里干活，幫人家摘櫻桃。高喆跟西安的一些社區(qū)里面的群主建立了聯(lián)系。群主們每天在社區(qū)群里發(fā)起櫻桃團(tuán)購活動(dòng)，組織訂單。高喆每天給工人們安排好要干的活、安頓好中午飯，他自己便在自己務(wù)工的櫻桃園里采購了櫻桃往西安送，一天能送300到500斤。既幫忙把櫻桃摘了，也為銷售櫻桃出了一點(diǎn)力。最主要的是，西安社區(qū)里的人們每天都能吃到新鮮東西。

銅川市印臺區(qū)周陵村有個(gè)小伙姓冉，他以前在昆山打工，后來回到銅川搞農(nóng)產(chǎn)品銷售，在淘寶、抖音上開了網(wǎng)店。冉小伙自己家里種著大櫻桃，他們周陵村也是遠(yuǎn)近聞名的大櫻桃村。經(jīng)過好幾年的積累，冉小伙在網(wǎng)上擁有了一批客戶。每年櫻桃熟了，冉小伙在網(wǎng)上把信息一發(fā)，不光把他自己家里的優(yōu)質(zhì)大櫻桃賣出了好價(jià)格，還帶動(dòng)了整個(gè)村里的大櫻桃銷售工作。

■?圖源：陜農(nóng)plus

我有個(gè)同學(xué)名字叫王勝軍，初中畢業(yè)以后一直在家務(wù)農(nóng)，種了十幾畝櫻桃，十幾畝桃。農(nóng)閑時(shí)，王勝軍還幫鄉(xiāng)里的人家做流水席，他在鄉(xiāng)村中人緣也便很好。每逢櫻桃和桃成熟時(shí)，他摘了果子，用面包車?yán)焦珗@、菜場門口，當(dāng)天摘，當(dāng)天賣，每天都賣個(gè)凈光。來不及摘的果子，許多周邊村里的人也到他家的果園里來自行采摘。王勝軍在外賣著果子，家里老人幫忙照看著果園里的采摘生意。蠻好。

2017年5月底，我回陜西，出了門也去果園里逛。到了櫻桃園里，我用手機(jī)拍了幾張相片，發(fā)到朋友圈。藍(lán)天、白云、綠油油的櫻桃樹、紅彤彤的大櫻桃。許多朋友看到了圖片，感受到了其間生機(jī)勃勃的力量，萌發(fā)了要品嘗大櫻桃的欲念。于是，我連著發(fā)了幾天朋友圈，幫助櫻桃園賣出去幾千斤大櫻桃。

這都是平平常常的案例，但是這些平平常常的案例里蘊(yùn)含著大櫻桃銷售的渠道密碼，實(shí)實(shí)在在地打著糧食。

也有兩個(gè)其它案例值得分享。

2019年6月，陜西某縣到滬招商，縣上的人給在上海的某鄉(xiāng)黨朋友帶了兩盒大櫻桃。

縣上的人給某朋友說：“這樣的櫻桃在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)賣到80元一斤，而且供不應(yīng)求。”

某朋友給我打電話，說該縣櫻桃好，問一下類似品種的櫻桃在上海的渠道銷售價(jià)格。

我答：“15元?！?/p>

某朋友說：“人家縣上人說縣上都賣80呢，上海咋才15？”

我說：“你聽縣上人說呢！縣上人是把個(gè)案當(dāng)產(chǎn)業(yè)呢！而且，縣上的人自己并不一定掌握真實(shí)的銷售情況，他是一級一級聽上來的價(jià)格，給你說的時(shí)候是揀最高的價(jià)格說的?！?/p>

某朋友嘟囔著：“你胡說！”掛了電話。

過了一段兒，我碰見了這個(gè)打電話的朋友，我問他：“那個(gè)櫻桃吃著咋樣？”朋友一撇嘴，說：“別提了，后來打開盒子，三分之一都是壞的……”

還有一年，一個(gè)我熟識的種櫻桃大戶，通過航空運(yùn)輸?shù)姆绞竭\(yùn)送了一批禮盒櫻桃到上海的市場銷售。運(yùn)到以后他給我打電話，讓我吃櫻桃了去市場拿。我說著去拿，也一直沒去，怎么好意思呢？對吧。之后的幾天，一直看到他在朋友圈里發(fā)布著往上海運(yùn)輸櫻桃的信息，似乎銷量很大的樣子。到了年底，我遇見了該大戶，我問他櫻桃銷得如何。他慘笑，搖頭。具體的細(xì)節(jié)我也不好多問，只能看著他的笑，口里嘆出一氣長聲。

這兩個(gè)案例的特點(diǎn)是：市場調(diào)研不足，忽略了產(chǎn)品特性、忽略了櫻桃集中上市時(shí)大城市里大櫻桃售價(jià)的激烈競爭。

■?圖源：銅川市人民政府

03

大櫻桃是全球化的熱門種植品種，智利、美國、意大利、俄羅斯、加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家都將大櫻桃種植做為農(nóng)業(yè)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。2020年全球櫻桃種植面積約為45.1萬公頃；全球櫻桃產(chǎn)量為268.7萬噸。目前，我國的櫻桃種植已近400萬畝，設(shè)施栽培大約20多萬畝，每年的規(guī)模和產(chǎn)量仍呈上升趨勢。

中國大櫻桃已形成環(huán)渤海灣和隴海鐵路沿線兩大主產(chǎn)區(qū)，覆蓋山東、遼寧、北京、天津、河北、陜西、河南、甘肅、山西等省份。另外，四川、云南、新疆等西部高海拔地區(qū)也在大力發(fā)展大櫻桃產(chǎn)業(yè)，江蘇、上海、浙江等南方地區(qū)也在積極引種試種。

陜西大櫻桃的發(fā)展前景是毋庸置疑的。

中國是世界上最大的櫻桃消費(fèi)國，網(wǎng)上有數(shù)據(jù)稱，中國吃掉了世界上將近七成的大櫻桃。陜西發(fā)展大櫻桃產(chǎn)業(yè)有強(qiáng)大的消費(fèi)基礎(chǔ)，加之大櫻桃這“開年第一鮮果”的無冕之王，大櫻桃的消費(fèi)市場是廣闊的。

■?圖源：銅川果業(yè)

陜西土壤、地形、氣候條件得天獨(dú)厚，是多種北方水果的最佳優(yōu)生區(qū)和適生區(qū)，大櫻桃種植也不例外。陜西生產(chǎn)的大櫻桃品質(zhì)好、甜度高，風(fēng)味兒足、硬度大，顏色漂亮，近幾年越來越得到廣大消費(fèi)者喜愛，給陜西櫻桃從業(yè)者帶來了客觀的經(jīng)濟(jì)效益。

但是，就銷售陜西大櫻桃而言，大櫻桃供應(yīng)鏈體系涉及種植、采購、流通以及零售，從種植業(yè)、物流到零售橫跨三個(gè)產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)對接不均衡、效率不匹配，大櫻桃從種植到消費(fèi)損耗高、加價(jià)高、成本高。大規(guī)模采購與種植分散化矛盾，物流端與零售端的矛盾，大櫻桃商品屬性與基礎(chǔ)設(shè)施矛盾，消費(fèi)需求旺盛與商品標(biāo)準(zhǔn)化矛盾，新零售與農(nóng)貿(mào)市場的矛盾，這一系列矛盾也導(dǎo)致大櫻桃供應(yīng)鏈體系各環(huán)節(jié)不匹配，集中度不高、損耗率高，加價(jià)率低。很難形成上、中、下游共贏的整體體系。

這樣一種情形之下，大櫻桃的銷售之路仍舊漫長，對每一個(gè)涉及大櫻桃產(chǎn)業(yè)的管理者、種植戶、經(jīng)營者都提出了很大考驗(yàn)。這些考驗(yàn)包括：體力、智力、協(xié)調(diào)本領(lǐng)，甚至與互聯(lián)網(wǎng)融合的能力。這個(gè)事情別人都做不了主，選擇了這份甜蜜的事業(yè)，就必須承擔(dān)這份考驗(yàn)，勇于攀登，從而逐夢更大的鄉(xiāng)村振興空間。

04

根據(jù)案例和分析，我給出我的淺顯可操作思考如下，是七條大白話，權(quán)且可以稱之為“2023大櫻桃銷售大白話計(jì)劃”：

外面種植大櫻桃的地區(qū)太多了，競爭太大了，我們要立足本省做好大櫻桃銷售工作；

抓緊整理往年批發(fā)客戶清單，逐一聯(lián)系，上門拜訪或邀請客戶前來考察，商榷今年的批發(fā)訂單，把這部分客戶抓緊、抓穩(wěn)；

招募社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，開展本縣、本市、本省團(tuán)購業(yè)務(wù)，把“團(tuán)長”伺候好、抓牢；

積極聯(lián)系農(nóng)業(yè)部門、果業(yè)管理部門，協(xié)調(diào)市場監(jiān)管部門、文旅部門、體育場館管理部門，開展大櫻桃進(jìn)公園、進(jìn)全民健身場館系列活動(dòng)，設(shè)攤賣貨——該活動(dòng)可大可小，大了可以進(jìn)省城大公園做交易會，小了可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道趕大集；

招募直播帶貨員，不拘泥是公司、團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人；

招募自媒體大號開展采摘活動(dòng)及銷貨業(yè)務(wù)；

種植企業(yè)主、種植大戶、農(nóng)民一定要堅(jiān)持發(fā)朋友圈，自己發(fā)，也號召員工、家庭成員、務(wù)工人員一起發(fā)，每天發(fā)！得空就發(fā)！

立足本省做銷售的意思是不是不賣給外省人？不是！立足本省的意思是：批發(fā)、團(tuán)購、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)公園、采摘等業(yè)務(wù)立足本省。網(wǎng)絡(luò)銷售的部分，能賣多遠(yuǎn)賣多遠(yuǎn)。

招募人員該去哪里招募？聯(lián)系一個(gè)或多個(gè)本地自媒體大號，發(fā)布招募信息。

最后說一句話：櫻桃銷售季短，櫻桃企業(yè)主、櫻桃種植戶工作強(qiáng)度非常大——接不完的電話、回不完的信息、發(fā)不完的快遞、處理不完的售后、算不清的賬算，等等。大家一定要提前謀劃大櫻桃銷售工作，做好團(tuán)隊(duì)分工，注意個(gè)人身體。

作者 |?王文東?|?陜西人

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