汽車價(jià)格戰(zhàn)漩渦中心的人

圖片來源：視覺中國

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界面新聞記者 |楊詩涵 劉嘉欣

界面新聞編輯 |趙柏源

網(wǎng)絡(luò)上常用”上岸“一詞來形容離開較為艱難的處境，未來充滿希望。但在干了二十年汽車銷售的劉易眼中，價(jià)格戰(zhàn)從年初持續(xù)至今，從業(yè)者備受煎熬，“上岸”遙遙無期。

劉易是大眾汽車的資深銷售，在二十年間經(jīng)歷了汽車市場的跌宕起伏。在他記憶中北京奧運(yùn)會之前汽車銷售行情最好，一個(gè)人單月最多能賣掉110輛車，當(dāng)時(shí)他身邊還有兩三個(gè)助理，需要同時(shí)應(yīng)答多部手機(jī)上客戶主動打來的咨詢電話，忙得不可開交。

2007年中國汽車市場新車接踵而至、售價(jià)不斷下挫，是許多汽車合資公司在中國市場的銷量巔峰年，也是汽車正式成為代步工具而非奢侈品的元年。這一年，中國汽車銷量一舉突破800萬輛。而隨后的十五年，汽車市場價(jià)格幾度沉浮。

如今汽車降價(jià)潮再起，但處于漩渦中心的銷售們，包括劉易自己，都未能再次體驗(yàn)“電話被打爆、根本不愁賣”的暢快感。部分品牌的降價(jià)短暫掀起波瀾，但對更多跟進(jìn)者而言，這一策略似乎不足以讓爽快開單的消費(fèi)者接踵而至。

乘聯(lián)會最新數(shù)據(jù)顯示，7月份汽車銷量總計(jì)179萬輛，比去年同期下降2.6%，這是繼6月份下滑2.9%后連續(xù)第二次收縮。

汽車銷售們的“圍城”故事漸起，部分圍城內(nèi)的人迫于壓力想要離開，而想進(jìn)城的人瞄準(zhǔn)了新能源汽車這一賽道。

備受壓力的汽車銷售

事實(shí)上，很多銷售承受著“找顧客”的壓力。供職于廣汽豐田的楊姍有時(shí)甚至晚上8點(diǎn)還在撥打客戶的手機(jī)，因?yàn)榻衲觊_始領(lǐng)導(dǎo)要求每日打出至少三十通電話。撥打回訪電話是銷售日常工作的一部分，但價(jià)格戰(zhàn)前管理層從未做出硬性數(shù)量要求。

越來越多的品牌管理層細(xì)化了過程指標(biāo)，包括但不限于電話回訪潛在顧客。造車新勢力品牌中，阿維塔設(shè)立了以試駕為度量衡的激勵制度，每完成10輛試駕，銷售便能拿到階梯式上升的獎金。小鵬汽車的銷售人員也面臨類似的考核。

回訪電話和邀請?jiān)囻{的終極目的是促成消費(fèi)者的購買行為。但楊姍坦言效果有限，完成銷售任務(wù)還是很有難度。一般情況下，每年3、4月和6至8月屬于淡季，只需要完成10輛左右的銷售目標(biāo)。今年同期，她和同事每月的銷售目標(biāo)升至15輛，而劉易7月的銷售任務(wù)直接比上個(gè)月增加了一倍。

任務(wù)的加碼需要追溯到年初。今年1月，特斯拉宣布旗下Model 3和Model Y售價(jià)下調(diào)2萬至4.8萬元，隨即引爆產(chǎn)業(yè)鏈，包括比亞迪的10余家新能源品牌和東風(fēng)在內(nèi)的近40家合資燃油車跟進(jìn)。

價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)到了8月，劉易目前主要負(fù)責(zé)的上汽大眾純電車型ID.3降價(jià)3.7萬元，起售價(jià)降至史上最低的12.59萬元。許多消費(fèi)者被降價(jià)吸引前來看車，但大部分人仍處在觀望中。日均接待近20組顧客，成交率卻并沒有水漲船高，15%甚至更低的數(shù)字讓銷售們感到焦慮。

通常，經(jīng)銷商會給每位進(jìn)店顧客建卡以統(tǒng)計(jì)情況，但最近劉易觀察到，身邊有同事減少留存那些“不太可能成交”的顧客的資料，以拉低接客基數(shù)，從而將成交率提升至驚人的50%。

劉易說，“正常在30%左右已經(jīng)非常高了，這樣的數(shù)據(jù)明顯不對”。當(dāng)被問到這些同事是否迫于任務(wù)壓力而捏造數(shù)據(jù)時(shí)，他并沒有否認(rèn)。

部分銷售對愈發(fā)嚴(yán)格的考核指標(biāo)充滿怨氣，但劉易曾經(jīng)做過門店經(jīng)理，也能夠體會管理層的不易。一些廠商不愿補(bǔ)貼真金白銀，背負(fù)庫存的經(jīng)銷商不想在對手降價(jià)的情況下坐以待斃，只能獨(dú)力承擔(dān)優(yōu)惠成本。

激烈的競爭中，管理層必須在“走量”和“走利潤”中選一條道路謀生，非豪華車品牌往往選擇前者。

忙碌也直接地影響了銷售從業(yè)者的生活。楊姍的朋友供職于大眾，兩人相隔僅一條街，但只能約在晚上九點(diǎn)后忙完見面。對于年長的同事，這樣的工作強(qiáng)度顯然難以和家庭達(dá)成平衡。楊姍說，身邊受不了的人會選擇離開。

相比成交轉(zhuǎn)化率不高，到店顧客都沒有明顯增加的狀況或許更令銷售“絕望”。上海一家廣汽本田4S店中，劉虹指著登記冊說，“你看，昨天到店的顧客連一頁都湊不齊?！彼f現(xiàn)在工作日平均3到4組顧客，周末最多才能達(dá)到20組。擺在面前用來登記前一天客戶人數(shù)的本子上只寫了兩行。

劉虹工作門店的客流量在4月份短暫增加過，但沒能持續(xù)太久，最近幾個(gè)月都處于低迷狀態(tài)。

面臨類似處境的還有奧迪4S店的張斌，除了撥打更多的回訪電話，似乎也沒有更好的辦法。他最近每天要固定抽出兩小時(shí)的時(shí)間打回訪電話，以前只需要電話回訪前一天進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只要之前在店里接待、或通過網(wǎng)絡(luò)和電話方式有過咨詢的人，都需要進(jìn)行回訪。

“沒有業(yè)績，你就需要去做一些重復(fù)動作，不厭其煩地從各種渠道拓展客戶?！?/p>

銷售們的薪水與銷量直接掛鉤。賣不出去車，就意味著沒有收入。張斌所在的奧迪4S店現(xiàn)在取消了之前不同種類的獎勵制度，單純以成交量來算績效獎金——賣1到5輛是每輛300塊，但如果賣到10輛以上，就可以每輛拿到1000元。

跳槽到別的品牌

如果跳槽，哪里才是更好的選擇？在楊姍的觀察中，從廣汽豐田跳槽的同事仍然留在了合資品牌，主要原因除了不習(xí)慣新勢力的工作氛圍和考核標(biāo)準(zhǔn)，還有對這些行業(yè)“攪局者”的不信任。在部分銷售的眼里，依靠互聯(lián)網(wǎng)起家的新勢力品牌缺乏造車底蘊(yùn)，他們不愿將自己都不看好的產(chǎn)品推薦給客人。

“跳去哪里都一樣，除非在頭部銷量好的企業(yè)，否則尾部新勢力也和合資一樣賣不動?！?/p>

部分合資品牌的銷售對燃油車依然有信心。這些店里走量的還是以油車為主，能夠占到銷量的80%。而品牌推出的電動車銷量慘淡，幾乎賣不出去。在他們來看，燃油車永遠(yuǎn)都有市場，未來電動車可能量會更大，但燃油車并不會消失。

而在合資品牌中選擇下家往往面臨“跳無可跳”。劉虹在廣本做了8年銷售，在她看來今年是從業(yè)以來遇到過最差的情況。“以前是某個(gè)品牌出現(xiàn)負(fù)面新聞銷量下滑，但今年是市場原因，無論誰家整體表現(xiàn)都很差?！倍宜诘拈T店上半年就關(guān)閉了招聘，業(yè)績相對不錯的4S店則是人員流動巨大，同時(shí)降低了招聘門檻。

新勢力銷售恰恰認(rèn)為合資品牌代表的是過去。在北京蔚來門店工作的陳實(shí)感覺，30萬以上的車型中，奧迪等豪華品牌已經(jīng)賣不動了，新勢力才是令顧客心動的選擇。消費(fèi)者如何評判是看他們把鈔票給誰。

中國是奧迪最重要的市場，但今年上半年奧迪五款在售新能源車型銷量累計(jì)僅1.3萬，而理想汽車的交付量則接近14萬輛，是奧迪的十倍。

陳實(shí)說，價(jià)格戰(zhàn)開始后，每個(gè)品牌的銷售都需要拿出更好的業(yè)績。但為“更好賣”的新勢力工作，掙錢會輕松很多。

理想門店的新人實(shí)習(xí)生張萱入職第一周就賣掉了兩輛車。相比自身努力，她更相信是品牌本身的魅力留住了顧客。她還沒能完全掌握工作要領(lǐng)，面對顧客提出類似輪轂大小的細(xì)節(jié)問題反映有些遲鈍，但這并不影響對方下單。她透露了新能源品牌的提成標(biāo)準(zhǔn)，“普遍在800至1000元左右”。

但疫情后經(jīng)濟(jì)增速放緩，人們的購買力有所下降，汽車銷量隨之受到影響。乘聯(lián)會秘書長崔東樹7月底的發(fā)文顯示，今年6月末全國乘用車庫存343萬臺，其中廠家?guī)齑?2萬臺，渠道庫存271萬臺。

劉易身邊，很多同事為如何消化庫存發(fā)愁。一些人想要直接轉(zhuǎn)行。他鼓勵對方撐過眼下的寒冬，并舉例反駁那些唱衰汽車的人：2011年1月，北京舉行了首輪機(jī)動車購車搖號，18多萬人爭奪不足兩萬個(gè)新增車輛指標(biāo)，有人就此預(yù)言汽車行業(yè)沒有未來。隨后數(shù)十年的發(fā)展證明，汽車銷量不降反增。

“圍城”外的人想進(jìn)來

價(jià)格戰(zhàn)也引發(fā)了很多初出茅廬的年輕人對汽車行業(yè)的關(guān)注。應(yīng)屆畢業(yè)生許傲所學(xué)的專業(yè)其實(shí)是和汽車無關(guān)的傳媒。年初的價(jià)格戰(zhàn)讓他萌生轉(zhuǎn)行做銷售的念頭，他認(rèn)為有熱度的領(lǐng)域往往也有機(jī)會?！捌囆袠I(yè)存量很大，好好干也許能出成績”。

從大環(huán)境來看，汽車的確正逐漸走向復(fù)蘇。麥肯錫8月發(fā)布的《中國消費(fèi)洞察》顯示，與去年同期相比，今年上半年汽車銷售額實(shí)現(xiàn)接近兩位數(shù)的增長，在主要消費(fèi)品中漲幅僅次于服裝。其中，電動汽車漲幅達(dá)到44%。

據(jù)獵聘發(fā)布的《2022全國青年人才就業(yè)趨勢洞察》的報(bào)告顯示，今年上半年，向新能源汽車行業(yè)投遞簡歷的人數(shù)同比增長了16.33%。

很多年輕人躍躍欲試。在以前，做銷售的學(xué)歷門檻是?？疲缃褚渤霈F(xiàn)了“學(xué)歷內(nèi)卷”的現(xiàn)象。許傲是北京某211大學(xué)的碩士，但在應(yīng)聘特斯拉銷售校招面試的第一關(guān)就被刷掉了。競爭者中不乏名校出身，他甚至沒能通過蔚來的簡歷篩選。

本科學(xué)歷的張萱更不覺得自己有把握留在理想，“全北京同期的實(shí)習(xí)生超過100多人，到時(shí)能轉(zhuǎn)正的估計(jì)不到20個(gè)”。

新勢力品牌優(yōu)渥的薪資待遇讓像張萱一樣的年輕人心動。銷售行業(yè)屬于能者多得，但對剛畢業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的年輕人而言，底薪才是安全感的來源。

在北京和上海，新能源品牌提供的底薪在5000元至6000元左右，合資品牌則腰斬至當(dāng)?shù)刈畹蜆?biāo)準(zhǔn)。

安全感的另一重維度來源于職場氛圍。張萱在新勢力品牌的實(shí)習(xí)老師會傳授一些工作的經(jīng)驗(yàn)給她，包括與客戶的溝通技巧。但劉易說，在部分傳統(tǒng)品牌，銷售之間的關(guān)系常因競爭而變得緊張，相比“老帶新”的經(jīng)驗(yàn)分享，搶單的情況顯得更常見。

新勢力的經(jīng)營模式也讓員工感覺受到尊重。不同于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商中經(jīng)理坐鎮(zhèn)后方辦公室，銷售在前方站著賣車，一些新勢力門店員工證實(shí)主管和下級沒有太強(qiáng)的割裂感?！按蠹叶假u車，感覺上比較平等”。

真實(shí)的工作情況也不全是美好。招聘公告上，優(yōu)厚的員工福利和溫馨的企業(yè)文化被加紅標(biāo)粗，但并未提及銷售崗位末位淘汰的考核機(jī)制。問界門店的銷售經(jīng)理介紹稱，新能源汽車的銷售如果兩個(gè)月完成不了任務(wù)，可能會被直接踢出團(tuán)隊(duì)。

這并沒有動搖像張萱這樣的年輕人留在新勢力的決心。在張萱看來，新能源汽車是國家提倡的發(fā)展重點(diǎn)，新勢力品牌則代表著未來趨勢。

在理想實(shí)習(xí)的“開門紅”，更讓她堅(jiān)信自己不會在激烈的競爭中吊車尾。假如一切順利，她將在兩個(gè)月后拿到理想汽車銷售崗位的Offer。但如果拿不到，她也會繼續(xù)投遞簡歷給其他造車新勢力。

（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）

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