A股上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)觀察:營(yíng)銷員數(shù)量破400萬(wàn) 人均產(chǎn)能普遍下降

A股上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)觀察:營(yíng)銷員數(shù)量破400萬(wàn) 人均產(chǎn)能明顯下降

近日，四大A股上市保險(xiǎn)公司陸續(xù)發(fā)布2018年中期業(yè)績(jī)報(bào)告。從個(gè)險(xiǎn)渠道來(lái)看，四大A股上市保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員數(shù)量總計(jì)達(dá)到401.3萬(wàn)人。而今年上半年，受首年新單業(yè)務(wù)下滑的影響，除中國(guó)人壽外，中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)三家A股上市保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員人均產(chǎn)能普遍出現(xiàn)下降。

營(yíng)銷員人均產(chǎn)能明顯下降

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年，四大A股上市險(xiǎn)企的營(yíng)銷員數(shù)量已經(jīng)突破400萬(wàn)人。其中，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)144.1萬(wàn)人，同比下降25.6%;中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量約為139.9萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)5.5%;截至6月末，中國(guó)太保月均人力89.4萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)2.8%;新華保險(xiǎn)則擁有33.4萬(wàn)人個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，同比微增0.3%。

從保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均產(chǎn)能來(lái)看，中國(guó)平安最高，為9453元;中國(guó)人壽次之，為7801.5元;中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)分別約為5809.9元和5187元。

從增長(zhǎng)幅度來(lái)看，除中國(guó)人壽之外，其他三家A股上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷員人均產(chǎn)能同比均出現(xiàn)不同程度的下降。其中，中國(guó)平安同比降幅約為24.0%;中國(guó)太保同比降幅約為20.2%;新華保險(xiǎn)同比降幅約為26.2%。

中國(guó)人壽總裁林岱仁表示，上半年個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍質(zhì)態(tài)在高標(biāo)準(zhǔn)下保持平穩(wěn)。一方面堅(jiān)持?jǐn)U量提質(zhì)，另一方面嚴(yán)格招募標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，主動(dòng)解約低績(jī)效人員。長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品銷售人力規(guī)模大幅增長(zhǎng)，較去年同期提升31%。

而針對(duì)其他三家A股上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員人均產(chǎn)能普遍下滑，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)室副主任朱俊生對(duì)中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)記者表示，今年整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)渠道受到比較大的影響，在代理人數(shù)量平穩(wěn)的狀態(tài)下，人均產(chǎn)能則出現(xiàn)一定的下降。歸根結(jié)底，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，跟行業(yè)轉(zhuǎn)型和監(jiān)管政策效應(yīng)的釋放有關(guān)系。

摒棄低產(chǎn)能 提升有效價(jià)值

營(yíng)銷員人均產(chǎn)能的下滑，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)的影響是不可小覷的。朱俊生也表示，直接結(jié)果是代理人收入的下降，繼而影響從業(yè)積極性。目前來(lái)看，營(yíng)銷員數(shù)量龐大，尤其是四家上市保險(xiǎn)公司，營(yíng)銷員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到401萬(wàn)人。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，如何提升“質(zhì)量”是更為重要的。

從半年度業(yè)績(jī)來(lái)看，四家A股上市險(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn)渠道和隊(duì)伍結(jié)構(gòu)方面均有相應(yīng)的調(diào)整，并取得了一定的效果。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)收入達(dá)2722.3億元，同比增長(zhǎng)19.7%，個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)614.4億元，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá)99.8%，同比提高0.04個(gè)百分點(diǎn)。其中，五年期即以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為51.7%和32.6%;續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)28.3%，續(xù)期拉動(dòng)作用效果顯現(xiàn)。

平安壽險(xiǎn)則注重價(jià)值率較高的代理人渠道發(fā)展，上半年代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率達(dá)48.1%，同比提升6.5個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)太保著重對(duì)代理人開(kāi)展清虛工作，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理和考核機(jī)制。上半年代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為90.0%，同比提升1.2 個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)太保表示，下一步將加快轉(zhuǎn)型步伐，構(gòu)建個(gè)人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新模式，從人力增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向人均產(chǎn)能提升，通過(guò)城區(qū)突破和科技賦能強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)能力，推動(dòng)全年新保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

而上半年新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道則聚焦保障型業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入541.39億元，同比增長(zhǎng)12.2%。其中，續(xù)期保費(fèi)441.73億元，同比上升27.8%。新華保險(xiǎn)副總裁李源也表示，個(gè)險(xiǎn)渠道圍繞“保費(fèi)=規(guī)模人力*舉績(jī)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)”的發(fā)展邏輯，這四個(gè)變量的變化展示最后業(yè)績(jī)的效果，個(gè)險(xiǎn)渠道提倡抓好四個(gè)營(yíng)銷，提高隊(duì)伍銷售能力。截至上半年，個(gè)險(xiǎn)渠道月均舉績(jī)?nèi)肆?7.1萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)2.6%;月均舉績(jī)率53.6%，同比提升0.5個(gè)百分點(diǎn)。(記者 郭偉瑩) 

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷員 數(shù)量