營銷員前三季攬收保費1.5萬億元 個人代理人保費占比領(lǐng)先

11月23日，銀保監(jiān)會印發(fā)了《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》(下簡稱“《規(guī)定》”)，個人保險代理人(保險行業(yè)亦稱“保險營銷員”)發(fā)展情況再次受到險企關(guān)注。

《證券日報》記者從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，人身險公司個人代理人渠道原保險保費收入(下簡稱“保費”)達1.5萬億元，在人身險公司各渠道保費占比中達57.4%，接近六成?？傮w來看，個人代理人依然是人身險公司最核心的保費渠道。

但引人注意的是，今年前三季度個人代理人渠道保費收入占比較去年同期下滑0.87%個百分點。對此，慧擇奇點保險研究院首席研究員馬瀟對《證券日報》記者表示，今年一季度線下社交被阻斷，個人代理人展業(yè)和團隊管理受到極大限制，不少營銷員無法展業(yè)。但從二季度起，各行業(yè)快速有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，國民對醫(yī)療健康類以及儲蓄類產(chǎn)品需求增加，促使保險行業(yè)快速扭轉(zhuǎn)局面，很快達成了正增長。

個人代理人保費占比領(lǐng)先

一直以來，個人代理人渠道(行業(yè)亦稱“個險渠道”)與銀郵渠道(行業(yè)亦稱“銀保渠道”)是人身險公司獲取保費最核心的兩大渠道，近年來兩渠道保費占比一直呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。

尤其是，隨著監(jiān)管環(huán)境的變化以及行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，不同發(fā)展階段的人身險公司對這兩大渠道依賴程度也各異。例如，中國人壽、平安人壽、太保壽險等“老七家”壽險公司逐步加大個險渠道保費占比，銀保渠道保費則被進一步被擠壓。

但部分中小險企，由于成立時間較短，還沒有組建成熟的個險銷售隊伍，因此，銀保、網(wǎng)銷等渠道成為這些險企的主打渠道。但對險企來說，銀保渠道作為第三方渠道，銷售成本較高，險企每售一單保險，銀行會“雁過拔毛”，收取相應(yīng)的手續(xù)費，這抬高了險企的經(jīng)營成本，也對險企投資能力提出了更高的要求。因此，近年來大型險企均推動個險渠道發(fā)展，中小險企迫于無奈，只能通過銀保渠道獲取保費。

但今年以來，人身險公司個險渠道保費收入占比有所下滑，銀保渠道保費占比有回升趨勢。

《證券日報》記者獲得數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，人身險公司銀保渠道保費收入達8386.54億元，增長10.40%，業(yè)務(wù)占比31.77%，較去年同期上升1.08個百分點。而人身險公司個人代理渠道保費收入達15157.57億元，同比增長5.06%，占比57.42%，較去年同期下降0.87個百分點。

實際上，除個險與銀保渠道之外，近年來不少人身險公司也開始在直銷、專業(yè)代理、其他兼業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)等渠道尋求保費增長突破口。但從目前的發(fā)展情況來看，個險和銀保之外的其他渠道保費占比仍無力與這兩大渠道抗衡。

例如，今年前三季度，作為人身險公司第三大銷售渠道的直銷渠道保費收入為1924.87億元，同比下降1.84%，占比7.29%，占比較去年同期下降0.63個百分點。此外，前三季度專業(yè)代理、其他兼業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)等渠道保費占比均不足2%。

新規(guī)推動代理人高質(zhì)量發(fā)展

近年來人身險公司個險渠道保費占比的持續(xù)增大與個人代理人數(shù)量的持續(xù)增長密切相關(guān)。根據(jù)銀保監(jiān)會11月23日披露的數(shù)據(jù)顯示，目前我國個人保險代理人900萬人，保險中介機構(gòu)從業(yè)人員300萬人，兩項合計達1200萬人。據(jù)國盛證券測算，我國保險代理人數(shù)量近年來持續(xù)超過勞動人口的1%。

據(jù)《證券日報》記者梳理，個人代理人數(shù)量從2014年以來快速增長，自2017年突破800萬人后，在2019年進一步突破900萬人大關(guān)，達到912萬人。

但從發(fā)展趨勢來看，自突破800萬人后，保險代理人數(shù)量同比增速明顯放緩，各險企的增員策略也開始從“數(shù)量增長”向“質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，不少人身險公司開始強化對保險代理人的管理，并注重對代理人件均保費、長期期交保費等高價值業(yè)務(wù)展業(yè)能力的考核。

此次《規(guī)定》則進一步強化了險企對代理人隊伍質(zhì)量的管控?！兑?guī)定》從多個維度加強險企對代理人高質(zhì)量發(fā)展的監(jiān)管要求，包括險企應(yīng)加強個人保險代理人的招募、培訓(xùn)政策制定，基本法下個人保險代理人銷售行為的合規(guī)性與團隊主管的考核、獎懲掛鉤等方面。

《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》發(fā)布后，各險企對龐大的保險代理人群體的管理也有望進一步強化，助推代理人高質(zhì)量發(fā)展。國盛證券研報就認(rèn)為，本次規(guī)定將引導(dǎo)行業(yè)代理人長期高質(zhì)量規(guī)范發(fā)展，而上市險企整體在代理人制度建設(shè)方面都更為成熟，長期有望持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，我們積極看好保險行業(yè)未來發(fā)展。

事實上，據(jù)《證券日報》記者了解，“擴量提質(zhì)”已是目前多數(shù)頭部人身險公司發(fā)展代理人隊伍的核心策略，隨著上述《規(guī)定》的發(fā)布，這一趨勢有望在行業(yè)中普及。

據(jù)記者了解，當(dāng)前，上市險企中，平安人壽持續(xù)推進優(yōu)才計劃，并從招募、培訓(xùn)、展業(yè)到基本法(行業(yè)將代理人管理辦法統(tǒng)稱為“基本法”)考核及利益給付等方面完善代理人隊伍;太保壽險持續(xù)推進三支隊伍建設(shè)，做大核心人力、做強頂尖績優(yōu)、培育新生代。中國人壽則在三季報中表示，公司堅持“提質(zhì)擴量”發(fā)展策略，持續(xù)加強基礎(chǔ)管理，關(guān)注質(zhì)態(tài)提升，推進隊伍高質(zhì)量發(fā)展。

愛心人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示，一方面隨著政策紅利邊際效應(yīng)遞減，代理人增速放緩，傳統(tǒng)的個險模式發(fā)展已逐漸遇到了瓶頸;但從另一方面審視，未來數(shù)字化驅(qū)動、保險與生活場景的深度融合將是保險行業(yè)未來發(fā)展的新動能，面臨發(fā)展瓶頸的個險渠道如果能夠積極適應(yīng)新技術(shù)、新環(huán)境帶來的變化，未來依然可期，特別是精英制隊伍的個險模式將有更大發(fā)展空間。(記者蘇向杲)

關(guān)鍵詞： 營銷員 攬收保費