國(guó)內(nèi)800萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大起底:月入2萬(wàn)以上不足1成

國(guó)內(nèi)800萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大起底：女性占主導(dǎo) 月入2萬(wàn)以上的不足1成

在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引進(jìn)中國(guó)的近三十年間，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從0到超過(guò)800萬(wàn)，增長(zhǎng)迅猛。數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員新增數(shù)量超過(guò)400萬(wàn)人，脫落率高達(dá)70%。

在高歌猛進(jìn)的保險(xiǎn)行業(yè)里生存，國(guó)內(nèi)800多萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員的生存狀態(tài)究竟如何?近日，首份保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大樣本調(diào)查《2018年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》出爐。白皮書(shū)收納了18個(gè)省、4個(gè)直轄市、3個(gè)自治區(qū)的85個(gè)城市35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效問(wèn)卷10399份。根據(jù)《白皮書(shū)》內(nèi)容，國(guó)內(nèi)有7成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員為女性;約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月收入在6000元以下，月入2萬(wàn)元以上的僅占9.2%;超過(guò)8成業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)來(lái)自身邊的熟人，“殺熟”依然是目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主要獲客方式。

7成營(yíng)銷(xiāo)員為女性 這份《白皮書(shū)》由北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布，是行業(yè)首次針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)行的大樣本線(xiàn)下調(diào)查。

問(wèn)卷反饋數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總體特征可以概括為“女性為主，學(xué)歷偏低，男性成長(zhǎng)性強(qiáng)”。在國(guó)內(nèi)的800多萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中，有71%是女性， 男性占29%。25歲～45歲的營(yíng)銷(xiāo)員占據(jù)主體地位，近80%;學(xué)歷以大專(zhuān)為主，約占40%，本科及以上的營(yíng)銷(xiāo)員僅占到21.9%;省會(huì)城市和直轄市吸納了超過(guò)60%的從業(yè)人員。

半數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員月收入低于6000

《白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，800萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員的平均年資為3年左右，相對(duì)較短， 行業(yè)流動(dòng)性大。約40% 的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年完成保單數(shù)為12件～24 件，占比最大。從收入上看，有12.7%的營(yíng)銷(xiāo)員收入不如3000元，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)人員表示，這一結(jié)果與樣本中新人(營(yíng)銷(xiāo)工作年資13個(gè)月以下)比重較高(40.9% )有關(guān)。與新人普遍收入不高相比，在行業(yè)里堅(jiān)守5年以上的“前輩”們通常能獲得較高收入。從業(yè)5年以上的業(yè)務(wù)員，大部分都能做到收入過(guò)萬(wàn)，更有超過(guò)20%的業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到了月入2萬(wàn)以上;在工作10年以上的人群中，年完成保單數(shù)超過(guò)24件的比例達(dá)到63% ，月收入1萬(wàn)以上的則占到65%，月入2萬(wàn)的達(dá)到了40%。

超過(guò)8成營(yíng)銷(xiāo)員靠熟人帶業(yè)績(jī)

中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)有一張復(fù)雜龐大的關(guān)系網(wǎng)，人熟是一寶。中國(guó)的熟人社會(huì)特征至今仍適用，尤其是做營(yíng)銷(xiāo)工作，無(wú)人脈、客源單一者注定難以生存，這一社會(huì)特點(diǎn)與白皮書(shū)的調(diào)查數(shù)據(jù)不謀而合。

根據(jù)《白皮書(shū)》的調(diào)查結(jié)果，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人，超過(guò)80%的營(yíng)銷(xiāo)員反映其客戶(hù)來(lái)源于緣故，緊隨其后的是轉(zhuǎn)介紹渠道。這兩者都是從營(yíng)銷(xiāo)員自身的生活、工作圈子拓展而來(lái)。

調(diào)研結(jié)果顯示，只有不到15%的營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為自己在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，帶有較大的個(gè)人功利性， 絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都是以客戶(hù)的利益為導(dǎo)向。同時(shí)，為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)將自己的部分收入投入到客戶(hù)服務(wù)中，一般是5%～15%。

專(zhuān)家：保險(xiǎn)從業(yè)者仍大有可為

2014年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員入職資格考試取消后，行業(yè)從業(yè)人員一度出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，到2017年底已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)，意味著每200人中就有一人在從事保險(xiǎn)代理工作。

然而，在行業(yè)快速發(fā)展、從業(yè)人員大量涌入的同時(shí)，由于管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題依舊突出而嚴(yán)峻，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的發(fā)展完全與之江湖地位、市場(chǎng)價(jià)值、社會(huì)地位和個(gè)人發(fā)展并不匹配，“賣(mài)保險(xiǎn)的”，依舊被理解為帶有一定貶義色彩的用語(yǔ)。同時(shí)，大量保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員自身也存在困惑：專(zhuān)業(yè)能力不夠、缺少社會(huì)認(rèn)可和成就感，行業(yè)社會(huì)地位低、挫敗感強(qiáng)等。

不過(guò)，保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心院長(zhǎng)陳嘉虎認(rèn)為，如果引進(jìn)有效業(yè)務(wù)員(Real Agent)的概念，代理人增長(zhǎng)空間仍然非常大。北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐也表示，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)仍具有良好的成長(zhǎng)潛力。(記者 田園)

關(guān)鍵詞： 起底 營(yíng)銷(xiāo)員 月入