恩威醫(yī)藥：“零售終端+線上平臺”營銷網(wǎng)絡(luò)完善 核心產(chǎn)品市場份額居首

《金基研》森海/作者 楊起超 時風(fēng)/編審

中藥在國內(nèi)擁有悠久的用藥歷史，隨著消費(fèi)者對健康觀念和醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，中藥以其劑量小、療效快、副作用小等優(yōu)勢，越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同。恩威醫(yī)藥股份有限公司（以下簡稱“恩威醫(yī)藥”）主要從事中成藥及化學(xué)藥的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，主要產(chǎn)品包括婦科產(chǎn)品、兒科用藥和呼吸系統(tǒng)用藥，并以中成藥為主。

近年來，恩威醫(yī)藥營業(yè)收入穩(wěn)步提升，凈利潤突破億元。同時，恩威醫(yī)藥經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額持續(xù)為正，“造血”能力強(qiáng)勁。此外，恩威醫(yī)藥的凈資產(chǎn)收益率高于行業(yè)均值，盈利能力突出。目前，恩威醫(yī)藥建立了覆蓋31個省市自治區(qū)、約6萬家零售藥店的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)體系。通過發(fā)揮品牌優(yōu)勢、銷售渠道優(yōu)勢，恩威醫(yī)藥形成多元化產(chǎn)品群，核心產(chǎn)品“潔爾陰洗液”在國內(nèi)城市零售藥店婦科炎癥中成藥領(lǐng)域的市場份額連續(xù)多年排名第一。

一、中成藥產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展市場規(guī)模超千億，細(xì)分領(lǐng)域需求廣闊

需先了解的是，恩威醫(yī)藥主要從事中成藥及化學(xué)藥的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，主要產(chǎn)品包括婦科產(chǎn)品、兒科用藥和呼吸系統(tǒng)用藥，并以中成藥為主。

從人口因素來看，國內(nèi)人口數(shù)量的增長、人口壽命的延長以及人口老齡化將導(dǎo)致藥品消費(fèi)的剛性增長；從消費(fèi)因素來看，隨著健康意識的普及，藥品消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)的比例持續(xù)提升。

中藥在國內(nèi)擁有悠久的用藥歷史，隨著消費(fèi)者對健康觀念和醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，中藥以其劑量小、療效快、副作用小等優(yōu)勢，越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同。

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)《2022年度中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍(lán)皮書》，2017-2021年度，國內(nèi)城市實(shí)體藥店中成藥銷售規(guī)模分別為1,036億元、1,115億元、1,116億元、1,066億元、1,116億元，近五年維持在千億以上市場規(guī)模。

婦科、兒科疾病具有患病率高、復(fù)發(fā)率高的特點(diǎn)，中成藥注重調(diào)理、副作用相對較小的理念在國內(nèi)患者群中接受度高，因此中成藥在婦兒科用藥領(lǐng)域具有天然優(yōu)勢。而恩威醫(yī)藥以婦科產(chǎn)品、兒科用藥、呼吸系統(tǒng)用藥為核心發(fā)展領(lǐng)域，其主要產(chǎn)品具有良好的增長前景和廣闊的市場空間。

在婦科用藥市場，據(jù)衛(wèi)生部門統(tǒng)計，國內(nèi)約有70%的育齡婦女罹患過不同程度的婦科疾病，婦科常見病發(fā)病率持續(xù)上升，成為當(dāng)代女性主要疾病。隨著女性自我保護(hù)意識的增強(qiáng)，婦科用藥需求快速增長。

據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，2019-2021年，全國零售藥店婦科用藥銷售規(guī)模分別為112.2億元、101.9億元、113.3億元。其中，2020年受疫情影響全國零售藥店婦科用藥銷售規(guī)模有所下滑。

在兒科用藥市場，據(jù)國家食藥監(jiān)局的相關(guān)數(shù)據(jù)，國內(nèi)3,500多種化學(xué)藥品制劑中，供應(yīng)兒童專用的藥品不足60種，90%的藥品無適用于兒童劑型。從市場規(guī)模上看，國內(nèi)兒童用藥市場規(guī)模將超過千億元。

在呼吸系統(tǒng)用藥市場，感冒是生活中常見且最多發(fā)的疾病，呼吸系統(tǒng)用藥亦是家庭常備。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)每年有75%的人至少患一次感冒，意味著每年有近10億人至少需用一次呼吸系統(tǒng)用藥物。

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)《2022年度中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍(lán)皮書》，2018-2021年度，國內(nèi)城市實(shí)體藥店中成藥市場銷售份額排名中，呼吸系統(tǒng)疾病用藥的排名前一；2020-2021年，國內(nèi)城市實(shí)體藥店化學(xué)藥市場銷售份額排名中，呼吸系統(tǒng)用藥排名第六。

二、收入規(guī)模穩(wěn)增“造血”能力強(qiáng)勁，ROE高于行業(yè)均值盈利能力突出

業(yè)績方面，恩威醫(yī)藥近年來的業(yè)務(wù)及經(jīng)營業(yè)績保持穩(wěn)步成長，年凈利潤已突破億元。

2019-2021年，恩威醫(yī)藥營業(yè)收入分別為6.21億元、6.34億元、6.80億元，凈利潤分別為0.92億元、1.05億元、1.02億元。

到2022年1-6月，經(jīng)信永中和會計師事務(wù)所（特殊普通合伙）審閱（下同），恩威醫(yī)藥營業(yè)收入為3.35億元，凈利潤為3,918.71萬元。其中，恩威醫(yī)藥2022年1-6月凈利潤同比小幅下滑系受原材料價格上漲影響。

與此同時，恩威醫(yī)藥近年來通過經(jīng)營積累等方式，逐步償還了所有的銀行借款并減少了承兌票據(jù)的貼現(xiàn)，其資產(chǎn)負(fù)債率低于同行業(yè)可比公司均值。

據(jù)東方財富choice數(shù)據(jù)，2019-2021年及2022年1-6月，恩威醫(yī)藥的資產(chǎn)負(fù)債率分別為35.23%、30.91%、26.10%、23.15%，呈逐年走低態(tài)勢。

同期，恩威醫(yī)藥同行業(yè)可比公司葵花藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“葵花藥業(yè)”）、株洲千金藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“千金藥業(yè)”）、華潤三九醫(yī)藥股份有限公司（以下簡稱“華潤三九”）、海南葫蘆娃藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“葫蘆娃”）的資產(chǎn)負(fù)債率均值分別為35.77%、36.06%、36.55%、37.23%。

進(jìn)而，恩威醫(yī)藥的財務(wù)費(fèi)用占營業(yè)收入比例逐年下降。

據(jù)東方財富choice數(shù)據(jù)，2019-2021年及2022年1-6月，恩威醫(yī)藥的財務(wù)費(fèi)用率分別為0.24%、0.22%、0.11%、-0.04%。

除此之外，恩威醫(yī)藥近年來的經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額持續(xù)為正，“造血”能力強(qiáng)勁。

據(jù)招股書，2019-2021年及2022年1-6月，恩威醫(yī)藥經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為11,970.33萬元、7,852.13萬元、8,757.69萬元、3,048.24萬元。

從凈資產(chǎn)收益率情況看，恩威醫(yī)藥近年來ROE高于行業(yè)均值，盈利能力突出。

據(jù)東方財富choice數(shù)據(jù)，2019-2021年，恩威醫(yī)藥的ROE分別為19.80%、22.98%、16.77%。

同期，恩威醫(yī)藥同行業(yè)可比公司葵花藥業(yè)、千金藥業(yè)、華潤三九、葫蘆娃的ROE均值分別為17.03%、13.64%、14.04%。

可以看出，近年來，恩威醫(yī)藥的業(yè)績持續(xù)增長，經(jīng)營情況良好；經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額持續(xù)為正，“造血”能力強(qiáng)勁；凈資產(chǎn)收益率高于行業(yè)均值，盈利能力突出。

三、營銷網(wǎng)絡(luò)體系覆蓋全國，電商渠道銷售額及占比逐年增

多年來，恩威醫(yī)藥不斷通過媒體、終端等形式進(jìn)行推廣，持續(xù)提升消費(fèi)者的信賴度和品牌美譽(yù)度，其婦科專家的品牌形象也得到進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)。

目前，恩威醫(yī)藥建立了覆蓋31個省市自治區(qū)、約6萬家零售藥店的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)體系，分別與一、二級經(jīng)銷商及少數(shù)大型終端供應(yīng)商（連鎖）直接簽訂供銷協(xié)議，形成其產(chǎn)品面向全國配送及終端銷售的網(wǎng)絡(luò)。

在商業(yè)渠道方面，恩威醫(yī)藥與九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“九州通”）、國藥控股股份有限公司（以下簡稱“國藥控股”）等國內(nèi)大中型優(yōu)質(zhì)商業(yè)公司建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過其商業(yè)配送體系共同構(gòu)建了全國性的終端配送銷售網(wǎng)絡(luò)。

2019-2021年，恩威醫(yī)藥經(jīng)銷模式下前五大客戶分別為九州通、國藥控股、廣州醫(yī)藥股份有限公司、南京醫(yī)藥集團(tuán)有限責(zé)任公司、華潤醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、云南省久泰藥業(yè)有限公司。上述六家客戶與恩威醫(yī)藥的合作歷史均在10年以上。

在連鎖商業(yè)方面，恩威醫(yī)藥與國藥控股國大藥房有限公司（以下簡稱“國大藥房”）、益豐大藥房連鎖股份有限公司（以下簡稱“益豐大藥房”）、老百姓大藥房連鎖股份有限公司（以下簡稱“老百姓大藥房”）、一心堂、高濟(jì)醫(yī)療、大參林等全國百強(qiáng)連鎖建立了緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了對全國重點(diǎn)零售市場的深度覆蓋。

2019-2021年，恩威醫(yī)藥直銷模式下前五大客戶分別為國大藥房、四川本草堂藥業(yè)有限公司、老百姓大藥房、益豐大藥房、河南張仲景醫(yī)藥物流有限公司、上海華氏大藥房有限公司、甘肅德生堂醫(yī)藥批發(fā)有限公司（以下簡稱“德生堂”）。其中，國大藥房及德生堂與恩威醫(yī)藥開始合作時間分別為2013年、2014年，其余客戶合作歷史均在10年以上。

據(jù)招股書，2019-2021年，恩威醫(yī)藥面向各連鎖藥店的直銷收入分別為5,436.84萬元、5,850.78萬元、6,728.34萬元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為8.83%、9.27%、9.96%。

在單體藥店及診所方面，對于重點(diǎn)連鎖商業(yè)和經(jīng)銷商不能覆蓋的區(qū)域，恩威醫(yī)藥通過自有銷售團(tuán)隊(duì)，直接維護(hù)了約6.9萬家零售藥店。

需要說明的是，恩威醫(yī)藥自建了銷售團(tuán)隊(duì)，同時亦與經(jīng)銷商保持合作，主要是因?yàn)槠浣K端客戶主要為OTC零售藥店，數(shù)量眾多、區(qū)域分布廣泛、規(guī)模大小不一，直接銷售難度相對大。通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，可充分利用其營銷、配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有效降低成本。

在產(chǎn)品推廣過程中，恩威醫(yī)藥采用了以“公司策劃、經(jīng)銷商支持配合”的方式，有效地保證了其渠道體系的管控力。

目前，恩威醫(yī)藥已建立了成熟穩(wěn)定的渠道體系。一般而言，恩威醫(yī)藥產(chǎn)品出廠后，主要經(jīng)一級經(jīng)銷商（包括一級直供連鎖）、二級經(jīng)銷商（包括二級重點(diǎn)連鎖）、三級經(jīng)銷商（針對一些二級經(jīng)銷商覆蓋能力不可及的地區(qū)）最終到零售藥房，再通過零售藥房銷售給消費(fèi)者。

與此同時，恩威醫(yī)藥近年來開始利用互聯(lián)網(wǎng)銷售拓寬銷售渠道，通過阿里健康大藥房、京東大藥房等醫(yī)藥電商平臺將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。恩威醫(yī)藥通過電商渠道（主要為阿里健康大藥房、京東大藥房等醫(yī)藥電商平臺）實(shí)現(xiàn)的銷售收入規(guī)模及占比逐年增長。

據(jù)招股書，2019-2021年，恩威醫(yī)藥通過電商渠道實(shí)現(xiàn)的銷售收入分別為3,888.31萬元、5,996.89萬元、9,389.57萬元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為6.32%、9.50%、13.89%。

除此之外，恩威醫(yī)藥近年已開始布局基層診療機(jī)構(gòu)，大力開拓第三終端市場，通過組建第三終端事業(yè)部及合資成立吉林恩威銳邦藥業(yè)有限公司，以加快其獨(dú)家品種諸如清經(jīng)膠囊、嬰兒健脾口服液等處方藥品的市場增長。

綜上，通過多年積累，恩威醫(yī)藥建立了全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。同時，恩威醫(yī)藥通過電商渠道實(shí)現(xiàn)的銷售收入規(guī)模及占比逐年增長，面向各連鎖藥店實(shí)現(xiàn)的直銷收入也穩(wěn)步增長。

四、持有50個藥品批文含17個獨(dú)家品種，核心產(chǎn)品市場份額居首

目前，恩威醫(yī)藥共持有50個藥品批準(zhǔn)文號，涵蓋婦科、兒科、呼吸、補(bǔ)益、口腔、心腦血管、肝膽、皮膚科等八大領(lǐng)域，并已形成結(jié)構(gòu)多元、梯度清晰的產(chǎn)品線。其中含潔爾陰洗液、潔爾陰軟膏、潔爾陰泡騰片、山麥健脾口服液、清經(jīng)膠囊、丹芎通脈顆粒等17個獨(dú)家品種，且獨(dú)家品種近年來的銷售收入合計占主營業(yè)務(wù)收入比例在50%以上。

在婦科產(chǎn)品領(lǐng)域，恩威醫(yī)藥擁有潔爾陰洗液、潔爾陰泡騰片、潔爾陰軟膏、化瘀舒經(jīng)膠囊、清經(jīng)膠囊、益母草顆粒等婦科用藥13個，形成相對完整的婦科產(chǎn)品體系。

值得注意的是，據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2017-2021年，恩威醫(yī)藥核心產(chǎn)品“潔爾陰洗液”在國內(nèi)城市零售藥店婦科炎癥中成藥領(lǐng)域的市場份額連續(xù)排名第一，其中2021年占據(jù)10.96%的市場份額。

同時，恩威醫(yī)藥擬以自主研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)、購買品種等方式開發(fā)婦科內(nèi)用藥系列產(chǎn)品。目前恩威醫(yī)藥已與部分CRO公司（醫(yī)藥研發(fā)合同外包服務(wù)機(jī)構(gòu)）開展技術(shù)委托開發(fā)，擬開發(fā)硝呋太爾制霉菌素陰道軟膠囊、噁拉戈利片等婦科用藥新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)展其婦科用藥產(chǎn)品，持續(xù)加強(qiáng)恩威醫(yī)藥在婦科領(lǐng)域用藥的競爭力。

在以婦科產(chǎn)品為核心的同時，恩威醫(yī)藥通過發(fā)揮品牌優(yōu)勢、銷售渠道優(yōu)勢，不斷拓展產(chǎn)品外延，積極開發(fā)兒科用藥、呼吸系統(tǒng)用藥，形成覆蓋生殖系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)及補(bǔ)益類等領(lǐng)域的多元化產(chǎn)品群。

在兒科用藥領(lǐng)域，恩威醫(yī)藥擁有山麥健脾口服液、化積口服液、嬰兒健脾口服液、小兒止咳糖漿、小兒咳喘靈顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒等多個兒科用藥。

據(jù)國家藥監(jiān)局公開信息顯示，化積口服液是國內(nèi)第一批國家中藥保護(hù)品種，而截至目前國內(nèi)僅有恩威醫(yī)藥和江西誠志永豐藥業(yè)有限責(zé)任公司擁有化積口服液注冊批件，而山麥健脾口服液亦系恩威醫(yī)藥獨(dú)家品種。

在呼吸系統(tǒng)用藥領(lǐng)域，恩威醫(yī)藥擁有藿香正氣合劑、藿香正氣膠囊、復(fù)方銀翹氨敏膠囊、咳喘寧顆粒及復(fù)方氨酚烷胺片等11個呼吸系統(tǒng)用藥。

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)國內(nèi)城市零售藥店終端數(shù)據(jù)庫，在感冒用藥化學(xué)藥市場，恩威醫(yī)藥在復(fù)方氨酚烷胺片細(xì)分市場的占有率排名第四；在感冒用藥中成藥市場，恩威醫(yī)藥在復(fù)方銀翹氨敏膠囊細(xì)分市場的占有率排名第一。

因此，恩威醫(yī)藥可根據(jù)市場需求動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品銷售組合，發(fā)揮生產(chǎn)、銷售及品牌推廣的規(guī)模優(yōu)勢，以有效滿足市場和消費(fèi)者的多元化需求。

五、五大核心技術(shù)凸顯生產(chǎn)工藝先進(jìn)性，多手段把控產(chǎn)品質(zhì)量

藥品是一種特殊性的商品,其質(zhì)量關(guān)系到大眾的生命安全和身心健康，確保藥品質(zhì)量尤為重要。經(jīng)過多年技術(shù)積累和沉淀，恩威醫(yī)藥已形成完善的中藥制造技術(shù)體系，建立了完善的質(zhì)量管理體系。

對于中藥制造業(yè)而言，藥品配方和生產(chǎn)工藝對中藥產(chǎn)品的療效、質(zhì)量至關(guān)重要，因此恩威醫(yī)藥根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)確定了以技術(shù)秘密為主、專利保護(hù)為輔的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，詳細(xì)生產(chǎn)工藝及工藝參數(shù)等主要通過技術(shù)秘密進(jìn)行保護(hù)，取得的授權(quán)發(fā)明專利相對偏少。

截至2021年12月31日，恩威醫(yī)藥共取得專利授權(quán)21項(xiàng)（含已失效實(shí)用新型專利2項(xiàng)），其中發(fā)明專利16項(xiàng)。

一直以來，恩威醫(yī)藥依托中藥現(xiàn)代化的技術(shù)理念，運(yùn)用現(xiàn)代化設(shè)備技術(shù)對生產(chǎn)設(shè)備和工藝進(jìn)行升級改造，逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)程控化、檢測自動化、輸送管道化、包裝機(jī)械化。

通過持續(xù)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝升級革新，恩威醫(yī)藥在主要產(chǎn)品方面形成了具有自身特點(diǎn)的核心工藝技術(shù)，主要包括真空帶式干燥技術(shù)，合劑外包裝連線生產(chǎn)技術(shù)，顆粒劑連線生產(chǎn)技術(shù)，片劑、膠囊劑包裝連線生產(chǎn)技術(shù)，洗劑包裝連線生產(chǎn)技術(shù)和洗液袋裝規(guī)格生產(chǎn)技術(shù)等。上述核心工藝技術(shù)系恩威醫(yī)藥在生產(chǎn)經(jīng)營過程中開發(fā)出的新生產(chǎn)工藝和技術(shù)。

以真空帶式干燥和干法制粒為代表的先進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高了恩威醫(yī)藥的生產(chǎn)效率及產(chǎn)品質(zhì)量。

與此同時，恩威醫(yī)藥還始終堅持以藥品GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營，以確保生產(chǎn)效率及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。

在質(zhì)量管理制度方面，恩威醫(yī)藥制定了高于國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在供應(yīng)商管理、原輔料采購、到貨驗(yàn)收、檢測、合格放行、生產(chǎn)領(lǐng)用、使用、過程清潔、儀器儀表校驗(yàn)、人員操作、設(shè)備操作、中間產(chǎn)品質(zhì)量控制、成品檢測、成品放行、質(zhì)量風(fēng)險管控等方面制定了操作標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品生產(chǎn)的整個質(zhì)量管控過程有據(jù)可依、有章可循。

在生產(chǎn)過程質(zhì)量管控方面，恩威醫(yī)藥采用先進(jìn)的設(shè)備對生產(chǎn)過程中的質(zhì)量進(jìn)行控制，在合劑生產(chǎn)線增加全自動燈檢設(shè)備，漏檢率較人工燈檢的漏檢率低；在顆粒劑、洗劑等生產(chǎn)線上增加了在線稱重檢測設(shè)備，確保了藥品裝量的精準(zhǔn)。

未來，恩威醫(yī)藥將以中成藥為核心，以持續(xù)創(chuàng)新為驅(qū)動力，充分發(fā)揮品牌、渠道、終端、團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)等優(yōu)勢，聚焦婦科、兒科和呼吸科領(lǐng)域，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品管線，實(shí)施品牌引領(lǐng)、品類聚焦的營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)恩威醫(yī)藥的可持續(xù)發(fā)展。

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