提升價值，服務(wù)大眾----冰雪時光、蜜雪冰城的下沉之道

據(jù)今年的七普結(jié)果統(tǒng)計，前十六位大城市的人口加起來，約有兩億四千萬人。

這個數(shù)據(jù)，一方面顯示出各地明星城市對周邊區(qū)域更強的虹吸效應(yīng)，一方面也反映出一個事實：規(guī)模較小但數(shù)量眾多的三四五線城市，容納了我國居民總數(shù)八成左右、相當于三個美國的居民人口。這些“沉默的大多數(shù)”，便是各家品牌企業(yè)進軍下沉市場，引領(lǐng)消費升級的戰(zhàn)略目標。

即使是茶飲業(yè)大品牌，為了繼續(xù)挖掘存量，也開始嘗試用各種子品牌或新產(chǎn)品，加入下沉市場的激烈搏殺之中。本身就專注于下沉市場的冰雪時光、蜜雪冰城等知名品牌，更是在這片戰(zhàn)場上調(diào)兵遣將，升級換代，希望能在這場激烈的攻防戰(zhàn)中繼續(xù)維持優(yōu)勢，甚至實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略反攻。

但是，下沉市場也并不是所有企業(yè)的“應(yīng)許之地”，它也有著自己的特點，如目標消費群體有消費能力，有消費意愿，但又缺乏高質(zhì)量消費供給；同時也有需要解決的問題，如看重性價比，對品牌并不夠敏感，消費觀念受他人影響較大等。在提供廣袤的市場之外，這些特點也嚴格地考核著淘金者的硬實力。

從這種稍帶矛盾的消費者特性上可以看出，借助于互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷發(fā)展與基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，現(xiàn)在的下沉市場消費者雖然在個體的消費能力上還與一線有著一定距離，但在消費觀念與消費意愿上已是今非昔比，開始從傳統(tǒng)的“價格敏感型”向著“價值敏感型”轉(zhuǎn)變。不同于一線城消費者更看重質(zhì)量、對產(chǎn)品溢價的較高支付意愿，現(xiàn)階段下沉市場消費者更加青睞于能在質(zhì)量、份量、價格三方面均衡得分的產(chǎn)品。

一家注冊用戶數(shù)達到千萬級的資訊類APP發(fā)布的問卷調(diào)查顯示，在下沉市場中 66.14% 的網(wǎng)民認為要在自己能力范圍內(nèi)消費，而這一數(shù)字在一線城市為 61.87%，同時，下沉市場中只有 9.77% 的網(wǎng)民勾選了“注重品牌，相信品牌是質(zhì)量的象征”，在一線城市中該數(shù)字為 15.25%。值得注意的是，因為這是一份網(wǎng)絡(luò)問卷，它側(cè)重反映的是相對更開放的網(wǎng)民的消費理念。而在下沉市場中，能夠參與到網(wǎng)民投票的消費者數(shù)量，要遠少于一線城市，因此在實際情況消費場景中，真實的消費觀念差距可能會更大。

在此基礎(chǔ)上，茶飲企業(yè)的策略就必然需要向著“一線級質(zhì)量，三線級價格”傾斜，這對品牌的產(chǎn)品開發(fā)與成本管控能力，及供應(yīng)鏈的完善程度提出了挑戰(zhàn)。對此，一直致力于下沉市場建設(shè)的冰雪時光自然是諳熟于心。今年，冰雪時光特別提出了“有料”戰(zhàn)略，在原料、口感、顏值、產(chǎn)地、工藝、品種等等方面銳意進取，不斷對產(chǎn)品進行品質(zhì)升級。例如他們當季推出的兩款新品，楊枝甘露椰椰與波波多肉葡萄，都是以新鮮水果為主，豐富優(yōu)質(zhì)原料搭配結(jié)合而成的高性價比產(chǎn)品。通過產(chǎn)地直發(fā)與自建供應(yīng)鏈新鮮送達的優(yōu)勢，將甘甜的鮮果在短時間內(nèi)送達到各個城鄉(xiāng)的門店。用新鮮主料保證了產(chǎn)品的口感與質(zhì)量，讓消費者感到“值回票價”；用自建渠道的統(tǒng)一采購與統(tǒng)一運輸有效降低成本，并將這部分節(jié)約下來的成本實在地反饋到產(chǎn)品單價上，讓消費者感到“實惠劃算”。東西好，價格美，如此雙管齊下，有效激發(fā)消費者的購買意愿，是冰雪時光攻略下沉市場的好用武器。

隨著東北分倉的投入運營與東北辦事處的開門迎賓，冰雪時光接下來將繼續(xù)完善供應(yīng)鏈體系，布局下沉市場，走入千城百鄉(xiāng)，用高價值、滿誠意、好味道的茶飲產(chǎn)品引領(lǐng)消費，服務(wù)大眾，滿足市場。

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