愛(ài)回收與二手手機(jī)

愛(ài)回收，一家從做閑置物品交換起家的創(chuàng)業(yè)公司。二手機(jī)回收、處置、C2B、020，愛(ài)回收是怎樣把這些“名詞”疊加在一起，打造出獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式的?下文將告訴你答案。

黑馬說(shuō)：提起手機(jī)回收，可能大多數(shù)人想到的是“收廢品”。但實(shí)際上，隨著手機(jī)更新?lián)Q代不斷加快，二手手機(jī)回收蘊(yùn)藏著一個(gè)至少2000億元的大市場(chǎng)。

2015年3月31日下午，一架起飛自上海的飛機(jī)降落在首都機(jī)場(chǎng)。愛(ài)回收的聯(lián)合創(chuàng)始人陳雪峰背著雙肩包走出艙門(mén)。他低頭看了看腕表，15點(diǎn)整，飛機(jī)剛好晚點(diǎn)半小時(shí)。

這個(gè)時(shí)段，北京的街頭略有些擁堵。為了盡快趕到崇文門(mén)國(guó)瑞城視察那里的服務(wù)站，陳雪峰選擇了搭乘地鐵。從地鐵下來(lái)，走地下通道就能進(jìn)入這家商場(chǎng)。雖然途中要拐好幾個(gè)彎，但陳雪峰早已熟記這里的路線。他即將到達(dá)的線下服務(wù)站，位于前往地下超市道路的左邊。

這是愛(ài)回收在北京開(kāi)的第一家線下服務(wù)站。但看到它，你肯定會(huì)大吃一驚，因?yàn)檫@里就是一個(gè)開(kāi)放的“展廳”：沒(méi)有房間，沒(méi)有柜臺(tái)，只有一面帶有兩個(gè)觸摸屏、兩個(gè)廣告屏的“電子墻”，以及兩個(gè)站立在旁邊的員工。

按照陳雪峰的解釋?zhuān)@樣的服務(wù)站開(kāi)起來(lái)速度快，因?yàn)樯虉?chǎng)的犄角旮旯總能騰出一些地方，而且高中畢業(yè)的人經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)之后就可以做店員。

愛(ài)回收服務(wù)站的電子墻被制作成醒目的黃色，不時(shí)會(huì)有路人圍觀、詢(xún)問(wèn)或是在觸屏上查詢(xún)自己手機(jī)的回收價(jià)格。偶爾也有熟客拿著舊手機(jī)到這里直接賣(mài)掉。愛(ài)回收通過(guò)線上活動(dòng)將部分客流導(dǎo)到線下服務(wù)站，同時(shí)，借助商場(chǎng)熙熙攘攘的人流，也能獲得很好的廣告效益。這就是陳雪峰眼里的shoppingmall模式，而他的最終目的是實(shí)現(xiàn)線上往線下導(dǎo)流。

“就這么一塊地兒，這個(gè)月的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)。”在陳雪峰眼里，北京的開(kāi)端很成功。

找到風(fēng)口

每周，陳雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之間。他知道，愛(ài)回收已經(jīng)度過(guò)了從0到1這個(gè)最困難的階段，接下去就是從1到10，到100的過(guò)程。

“運(yùn)營(yíng)是挑戰(zhàn)，但不是太大的問(wèn)題?，F(xiàn)在最關(guān)鍵的還是速度，當(dāng)出現(xiàn)了明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)事情就很難玩了。”陳雪鋒睡不著覺(jué)，有時(shí)候自言自語(yǔ)，覺(jué)得速度還是慢了，他希望占有足夠的市場(chǎng)份額。

就在3月31日，蘋(píng)果公司開(kāi)始在中國(guó)大陸實(shí)行“重復(fù)使用和循環(huán)利用”計(jì)劃。除了蘋(píng)果公司，很多手機(jī)測(cè)評(píng)平臺(tái)也開(kāi)始試點(diǎn)手機(jī)回收，而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨頭侵入這個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)重演當(dāng)年家電以舊換新的境遇。

陳雪峰覺(jué)得，開(kāi)始三年，手機(jī)回收市場(chǎng)比較冷，但今年逐漸被關(guān)注。有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)內(nèi)地每年銷(xiāo)售超過(guò)4億部手機(jī)，其中絕大多數(shù)手機(jī)會(huì)被周期性淘汰。倘若一部手機(jī)回收均價(jià)600元，那么將誕生一個(gè)2000億元存量的市場(chǎng)。

在許多人的思維里，想到手機(jī)回收就認(rèn)為是“收破爛”，但是伴隨智能機(jī)的普及，以及中高端手機(jī)份額不斷擴(kuò)大，陳雪峰預(yù)感內(nèi)地手機(jī)市場(chǎng)會(huì)像香港一樣，進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的更新?lián)Q代周期。在香港，手機(jī)回收及以舊換新業(yè)務(wù)非常發(fā)達(dá)，手機(jī)的平均更換周期只有9個(gè)月。

這樣的大環(huán)境變化就是所謂的“風(fēng)口”。陳雪峰認(rèn)為，“這對(duì)愛(ài)回收以后的業(yè)務(wù)非常有利，愛(ài)回收細(xì)化手機(jī)分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)將凸顯出來(lái)。”

在營(yíng)銷(xiāo)方面，陳雪峰聯(lián)合格瓦拉(一家售賣(mài)電影票的平臺(tái))開(kāi)展了“廢舊手機(jī)換電影票”活動(dòng)，以把線下用戶(hù)聚合到線上。一張電影票通常在80元左右，愛(ài)回收集采的價(jià)格大約是35元。活動(dòng)期間，顧客在愛(ài)回收服務(wù)站加一下微信，就可以用一部回收價(jià)格為20元的功能機(jī)換取一張電影票。在這個(gè)過(guò)程中，愛(ài)回收每回收一部手機(jī)就要補(bǔ)貼15元的票價(jià)，但一半?yún)⒓舆^(guò)活動(dòng)的用戶(hù)都成了黏性客戶(hù)。

與此同時(shí)，陳雪峰還與京東建立了互利互惠的關(guān)系。愛(ài)回收在京東的任何一個(gè)手機(jī)詳情頁(yè)面，都設(shè)置了一個(gè)手機(jī)估價(jià)和以舊換新的鏈接;用戶(hù)提交訂單之后，愛(ài)回收上門(mén)去收，同時(shí)返給用戶(hù)京東優(yōu)惠券。在這個(gè)模式中，愛(ài)回收每送出1塊錢(qián)的優(yōu)惠券，就能刺激京東4塊錢(qián)的銷(xiāo)售額。這樣，愛(ài)回收不僅增加了回收訂單，還獲取了大量廉價(jià)，甚至免費(fèi)的流量。

獨(dú)創(chuàng)模式

回收手機(jī)之后，愛(ài)回收有幾種不同的處置渠道。“二手良品”是愛(ài)回收打造的二手手機(jī)銷(xiāo)售平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，愛(ài)回收把檢測(cè)、翻新后的智能機(jī)銷(xiāo)往三四線城市和農(nóng)村等地。此外，一些渠道商也會(huì)借助愛(ài)回收通過(guò)競(jìng)價(jià)方式回購(gòu)中端手機(jī)，它們給每部手機(jī)的出價(jià)，都會(huì)顯示在愛(ài)回收服務(wù)站的電子屏上，用戶(hù)直接點(diǎn)選最高的出價(jià)即可。而無(wú)法再次出售的功能機(jī)，愛(ài)回收與格林美(一家主營(yíng)廢棄電子產(chǎn)品回收的上市公司)合作，對(duì)它們進(jìn)行環(huán)保拆解。

在陳雪峰的目標(biāo)里，如果愛(ài)回收每天有5萬(wàn)-10萬(wàn)單回收量，持續(xù)兩到三年，公司營(yíng)收就可以達(dá)到IPO的規(guī)模。最重要的還是以量變促進(jìn)質(zhì)變，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的變化。

目前，陳雪峰在力爭(zhēng)將實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間提前。按照規(guī)劃，愛(ài)回收今年的主要任務(wù)是占領(lǐng)“北上廣深”，將來(lái)再去拓展二線城市。陳雪峰在北京規(guī)劃了50家實(shí)體店，4月底就會(huì)有接近10家竣工。到今年年底,愛(ài)回收將在“北上廣深”擁有160家服務(wù)站，并不斷復(fù)制合作模式，實(shí)現(xiàn)線下線上的閉環(huán)。

這種探索順應(yīng)了“風(fēng)口”，但是探索之初并不順利。經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)期的煎熬和轉(zhuǎn)型期的嘗試，愛(ài)回收的C2B模式如今已經(jīng)運(yùn)行順暢。

陳雪峰介紹，決定轉(zhuǎn)型做手機(jī)回收之后，他們是先搞定后端的B，在這個(gè)基礎(chǔ)上，C端的業(yè)務(wù)量慢慢增加。但現(xiàn)在，愛(ài)回收有了更成形的模式：搞定C端就可以了，B端就是水到渠成的事。其實(shí)這種C2B模式，就是感化了用戶(hù)之后，自然就會(huì)有市場(chǎng)了。這個(gè)模式在手機(jī)回收領(lǐng)域算是比較創(chuàng)新的。

“愛(ài)回收的C2B加O2O模式是有獨(dú)創(chuàng)性的，將來(lái)或許有機(jī)會(huì)被copy到國(guó)外去。”陳雪峰心里充滿了底氣，因?yàn)檫@個(gè)模式是他們一步一步摸索出來(lái)的。

經(jīng)驗(yàn)很重要，但人更最重要。四年下來(lái)，愛(ài)回收已經(jīng)建立了完善的ERP 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及數(shù)據(jù)支撐體系。其IT團(tuán)隊(duì)共有20多人，目前還在陸續(xù)引入一些高端IT人才。

愛(ài)回收的運(yùn)營(yíng)依賴(lài)于數(shù)據(jù)的沉淀和分析，這決定了其必須具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)。目前，愛(ài)回收的定位就是一家靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)決策的運(yùn)營(yíng)性公司。它身處服務(wù)行業(yè)，必須像“重度垂直”理論強(qiáng)調(diào)的那樣：強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、重運(yùn)營(yíng)，另外用IT化的方式去提升運(yùn)營(yíng)效果。

這四五年，愛(ài)回收的核心團(tuán)隊(duì)積累了豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，包括控制利潤(rùn)、控制效率、提升周轉(zhuǎn)速度、準(zhǔn)確報(bào)價(jià)等，這些都必須依靠強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)體系支撐。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘與傳統(tǒng)意義上的模式完全相反，從零開(kāi)始搭建一個(gè)這樣的平臺(tái)是非常困難的。

舊時(shí)歲月

愛(ài)回收的兩位合伙人，陳雪峰和孫文俊都來(lái)自復(fù)旦但并非同學(xué)。

2003年，陳雪峰在復(fù)旦讀書(shū)的時(shí)候，孫文俊已經(jīng)在復(fù)旦屬下企業(yè)復(fù)旦光華從事研發(fā)工作，兩人因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系開(kāi)始接觸并熟識(shí)。2009年左右，他倆有了一起創(chuàng)業(yè)的想法，而此時(shí)，一則“別針換別墅”的新聞?wù)诰W(wǎng)上瘋傳。

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，如何處理家庭多余物品成為一個(gè)問(wèn)題?；诖?，陳雪峰選擇了一個(gè)“二手”方向的創(chuàng)業(yè)，準(zhǔn)備搭建一個(gè)以物換物的C2C 平臺(tái)樂(lè)易網(wǎng)。這個(gè)項(xiàng)目獲得了復(fù)旦大學(xué)10萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)基金。

“這是一個(gè)社交型的項(xiàng)目，我們兩個(gè)人投了200萬(wàn)元，后來(lái)才知道根本不能賺錢(qián)。”為了這個(gè)項(xiàng)目，陳雪峰找親戚借錢(qián)，并承諾給予對(duì)方股份，但這些股份不體現(xiàn)在合同上，只是大家基于一種信任。

兼職做了兩年之后，2010年孫文俊與陳雪峰全職投入網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)。當(dāng)時(shí)，公司主要員工是復(fù)旦大學(xué)的一些兼職學(xué)生，這部分人畢業(yè)之后也基本都留在了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一直到現(xiàn)在成長(zhǎng)為愛(ài)回收最核心的骨干。

陳雪峰覺(jué)得自己做了一個(gè)很牛的交換引擎，擁有能搞定一切的算法。但是，當(dāng)樂(lè)易網(wǎng)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到超過(guò)10個(gè)人的時(shí)候，陳雪峰感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)的需求太小了。他們花了大概兩三年時(shí)間，逐步從傳統(tǒng)軟件企業(yè)的思維轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)思維，這個(gè)過(guò)程非常痛苦。

2010年年底，樂(lè)易網(wǎng)正式關(guān)閉，團(tuán)隊(duì)整體平移到了新的項(xiàng)目。此時(shí)，iPhone 3GS的火爆，讓團(tuán)隊(duì)做出了一個(gè)判斷：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)迅速發(fā)展起來(lái)。不出所料，智能手機(jī)越來(lái)越多，更新?lián)Q代之后，大量閑置手機(jī)開(kāi)始出現(xiàn)。

這個(gè)時(shí)段，陳雪峰的生活規(guī)律了不少，除了每周逛三個(gè)城市：上海兩天，北京兩到三天，還有一天會(huì)在深圳。一周中，他大部分的時(shí)間都是在融資和招聘。

拒絕盈利

不出意外的話，愛(ài)回收將很快完成C輪融資。這一次，陳雪峰預(yù)估可以融到3000萬(wàn)美元以上。

在前兩輪融資過(guò)程中，愛(ài)回收都被不錯(cuò)的投資商相中。其中，天使輪由晨興資本投資，晨興資本是國(guó)內(nèi)頂尖的投資機(jī)構(gòu)之一。

陳雪峰回憶，愛(ài)回收上線半年之后，晨興資本的石建明就找過(guò)來(lái)談投資。石建明是一個(gè)資深的投資人，業(yè)界評(píng)價(jià)其具有非常敏銳的眼光。

這個(gè)時(shí)段，市場(chǎng)環(huán)境并不是太好，愛(ài)回收需要不斷開(kāi)實(shí)體店。有一些投資商覺(jué)得愛(ài)回收更像一家零售公司，對(duì)于這種重度的O2O模式也不認(rèn)可。“晨興資本一直支持我們，到現(xiàn)在三年多了”，陳雪峰說(shuō)。

愛(ài)回收獲得了晨興資本的200萬(wàn)美元，然后經(jīng)歷了兩年半的緩慢爬坡期。2014年7月，愛(ài)回收又獲得了世界銀行800萬(wàn)美元的B輪投資。世界銀行的名號(hào)和資金給了愛(ài)回收很大的幫助。普通用戶(hù)可能不知道紅杉資本，但都聽(tīng)說(shuō)過(guò)世界銀行，這給愛(ài)回收的業(yè)務(wù)帶來(lái)了便利。

愛(ài)回收直接在網(wǎng)站上掛出了“世界銀行投資的企業(yè)”的廣告語(yǔ)。與此同時(shí)，世界銀行的管理規(guī)范倒逼了愛(ài)回收的內(nèi)部改革。“比如我們之前對(duì)后端渠道是沒(méi)有管理的，但是世界銀行要求我們必須對(duì)它進(jìn)行管理，因?yàn)槭澜玢y行有這方面的社會(huì)責(zé)任。此外，愛(ài)回收還要去審查B端，對(duì)回收商進(jìn)行管理。”

經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)，陳雪峰可以用非常漂亮的數(shù)據(jù)模型去證明自己的項(xiàng)目。目前，愛(ài)回收的運(yùn)營(yíng)體系逐漸完善、價(jià)格體系越來(lái)越準(zhǔn)確、后端的渠道越來(lái)越強(qiáng)。據(jù)陳雪峰統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在愛(ài)回收每個(gè)月交易額的自然增長(zhǎng)率是40%—50%，一個(gè)月的交易額將近4000萬(wàn)元。愛(ài)回收當(dāng)下的策略是不追求盈利，保持一兩年內(nèi)每月微虧50萬(wàn)美元以?xún)?nèi)的狀態(tài)。

“發(fā)現(xiàn)太賺錢(qián)了，我們就會(huì)讓利，保持一個(gè)微虧的平衡”，陳雪峰說(shuō)。他一直希望愛(ài)回收處于微虧狀態(tài)，然后適當(dāng)投放廣告，絕不會(huì)像有些公司那么瘋狂。這是他自己目前的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，也是這個(gè)團(tuán)隊(duì)和愛(ài)回收在這個(gè)階段的要求。